康师傅发展历程：从顶新集团到方便食品巨头的创业之路

于是从1993年开始，我们通过合作经营的方式，引进台湾专业厂商在大陆投资设厂，先后建设了纸箱厂、PSP碗厂、涂层厂、塑料叉厂等配套服务厂家，形成了垂直一体化的行业。为“康师傅”的进一步发展奠定了坚实的基础。 1994年至1997年，是“康师傅”快速成长的时期。由于内地幅员辽阔，我们的产品很难从天津一个生产基地辐射到全国。于是从1994年开始，“康师傅”陆续在广州、杭州、武汉、重庆、西安、沉阳等地设立生产基地，形成了全国区域化的产销格局。 “康师傅”在完善产销体系的同时，投资领域也在不断拓展，从方便食品业务拓展到糕点业务、饮料业务等多个业务领域，产品品类也从原来的两三类发展目前产品已超过100种。集团方便食品业务年产方便面近100亿包，是全球最大的方便面生产商。如今，“康师傅”系列产品不仅畅销全国，还远销美国、加拿大、新加坡、西欧、俄罗斯等国家。 “康师傅”纯净水、绿茶、乌龙茶、果汁饮料、八宝粥、“3+2”夹心饼干、年糕等产品也在国内同类产品中名列前茅。现状及荣誉 集团于1996年2月在香港联合交易所有限公司上市，公司两大股东顶新（开曼岛）控股有限公司和三洋食品有限公司分别持股 %公司的股份。

截至2009年12月31日，公司市值为1亿美元。目前，公司已纳入富时指数亚太区（不含日本）成分股和摩根士丹利资本国际（MSCI）香港成分股指数。 2009年，集团连续第二年入选福布斯亚洲最佳上市公司50强，并连续第七年跻身台湾十大国际品牌前五名。康师傅品牌价值已达1亿美元。此外，“康师傅”还被中华商标协会、中国消费者报社评选为“消费者最喜爱的绿色商标”、中国营销领袖年会评选的“标杆企业”、“中国速度百家企业”由商业周刊报道。 ”。此外，年底康师傅荣获“60年最具影响力60品牌”和“人民社会责任奖”两项荣誉。这些荣誉不仅是对集团整体经营的肯定，也激励我们继续努力，为消费者带来更安全、美味、实惠的产品。公司的宗旨是“诚信、务实、创新”——公司秉承这一经营理念，努力拼搏，取得了今天的骄人业绩。然而，成就已经成为历史。我们肩负社会公众和投资者的信任，做大做强，取得成功。成为世界一流食品集团，主宰全球经济舞台是公司坚定不移的追求。集团经典产品康师傅方便面有多少种口味？红烧牛肉。 。辣牛肉。 。辣牛肉。 。香辣排骨。 。麻辣旋风——酸辣牛肉、麻辣黑豆牛排。 。海陆鲜汇——鲜虾鱼片、红烧大虾、酸辣鱼片、火锅海鲜。

。亚洲精选——红烧牛肉、猪骨拉面、台湾五花肉、蟹黄鲍鱼、麻辣火锅、烧烤牛肉。 。酱油传奇——酱油烤牛肉、酱油炸排骨。 。东北炖菜——酸菜红烧排骨、香菇焖鸡、西红柿焖牛腩、红烧肉干豆角。 。油泼辣子——辣牛肉，辣牛肉康师傅冰红茶nba深圳活动明星，辣牛肉。 。酸香世家——西红柿酸汤炖牛腩，肥牛酸香牛柳。 。江南美食——笋干老鸭、东坡肉蟹肉、狮头精炖牛腩。 。 Ben Bang Shao - 红烧鸡翅和红烧排骨。 。山珍海味焖海鲜——大葱焖排骨。 。老火鲜美汤——老火西洋参炖猪骨、炖乌鸡冬瓜、炖老鸭扇贝、炖龙骨。 。千椒白味——辣子椒牛肉，辣子牛肉双椒泡椒牛腩。 。蒸专家——豉汁排骨、香培根红烧肉。 。游腊子传奇——香辣牛肉水煮牛肉。 。陈炮风云——泡椒牛肉、泡菜、鱼香泡椒肉丝、泡萝卜鸭汤（辣）、泡萝卜鸭汤（青椒）。 。面对欺负者。 。干拌面——红烧牛肉。 。面条八方|好味道|金双拉面点心面--鲜虾、红烧牛腩、蘑菇鸡、麻辣牛肉、玉米排骨、葱红烧排骨。 。康师傅方便面、饼干、饮用水和饮料的消费群体针对的消费群体广泛，以年轻人为主。这一现象也影响了康师傅聘请更多偶像明星作为广告代言人的做法。品牌代言人 康师傅绿茶：郑元畅、贺军翔、陈乔恩 康师傅乌龙茶：李冰冰 康师傅冰红茶：陶喆 康师傅金凉冰红茶：飞儿带 康师傅麻辣牛肉面：罗志祥 康师傅3 +2饼干：飞轮海（王东城、吴尊、炎亚纶、陈亦儒）康师傅新鲜日常 C：范玮琪、黑女大师康师傅方便面四面八方：五月天康师傅方便面的市场定位客户分析及细分策略举例：“康师傅”西南市场发展史第一部分客户分析一、消费者分析A.根据相关数据康师傅冰红茶nba深圳活动明星，是据了解，方便面的目标消费群体包括以下几类消费者群体：一是儿童，主要将其作为“零食”；二是外出旅游或从事商务活动的人，主要以“充饥”为目的；第三，对于大中专学生来说，主要是作为某种餐食的替代品，或者随时“充饥”；第四，对于家庭来说，主要用作改善口味或方便使用的食品。

A、目标消费者中，消费群体以年轻人为主，年龄在15岁至30岁之间。其中，中学生和大学生情绪较为敏感，大多不会在吃饭上花费太多时间。他们吃东西大多是为了追求一时的愉悦、新鲜、刺激、时尚等因素。对于刚开始工作的人来说，这是极大的满足。由于经常加班带来的不便，没有必要花费太多的时间。具体特点如下： 1. 视角购买者：男性和年轻人居多 2. 男性略多于女性，年轻人多于老年人 3. 单身人士、学生消费欲望最高 4. 消费生活态度：喜欢的顾客流行时尚分析 1.消费者分析 B.影响消费者购买行为的因素 1.与产品本身相关的因素，包括价格、包装、口味等 2.外部因素：一是周围群体的影响，包括同事、家人， 朋友们， ETC。;二是多媒体的影响，主要是电视、网络广告等。 2、市场定位 康师傅方便面的市场定位一直是高价。面面料，中价面内容和低价面价格定位“大碗低价”，坚守市场领先品牌；不少经营者用“统一满汉餐的包装、统一阿Q桶面的内容，再加上肉干面的统一价格”的概念来形容康师傅方便面。近年来，越来越多的人关注营养健康，康师傅方便面也将营养健康纳入其市场定位第二部分细分策略中国幅员辽阔，经济发展不平衡。自己的口味特点和消费因此，康师傅方便面必须有有效的细分策略。

康师傅方便面的市场细分可分为区域细分和产品细分两部分。细分策略 1、区域细分以城市分类为基础（市场表现会受到地区人口、人均GDP、居民可支配收入等因素的影响），结合方便面年人均消费量、人均消费量该产品的市场份额以及该产品的市场份额。以市场竞争地位设定城市发展潜力等级：H、M、L。根据80/20销售原则，对辖区（区为单位）进行划分，对区域内的客户进行分类，例如，分为三个级别：A 级（最重要）、B 级（重要）、C 级（次要）。 ，根据级别的经营价值进行优先发展和人力资源结构，使得相当于20%的人力和财力的投入，却能获得80%以上的产出，可以很好地规避投资风险。 ，并能获得较大的回报和良好的控制访问权。为了规范市场，顶新还将国内市场划分为1500个区域。每个地区都找到一个独家经销商。通过严格的供销合同，经销商与顶新集团成为命运共同体，权利和义务明确，可以有效避免批发商过多造成的恶性竞争。目前，“康师傅”已在全国地级市建立了200个自营销售配送网点，并在全国各级批发市场100米范围内设立了166个仓库，加上直营购物商场、大型超市和14000家经销商组成的销售网络，使康师傅的产品畅销全国。 2.产品细分 A.产品价格细分。康师傅方便面针对不同层次的消费者进行了有效的市场细分。 1、有一个针对低端消费者的品牌“福满多”系列，价格在1元到1元不等。等，还有5包装的方便面鼓励消费者批量购买。

2、产品细分 A、产品价格细分 2、“康师傅”中端产品采取的营销策略是根据消费者的口味加大细分。除传统风味“红烧”系列、“麻辣”系列、“海鲜”系列外，并不断推出新口味，如最近推出的“猪骨面”、“笋干鸭面”等“胡椒味”系列这一特定的市场细分，让消费者对不再创新的方便面口味更加感兴趣。 2.产品细分 A.产品价格细分 3.高端细分市场，“康师傅”推出的品牌有“亚洲精选”和“面霸”，价格略高，包装也比其他包装精致，主要针对对包装要求较高的消费者。康师傅方便面市场价是多少？ 1.真通，市场价2元，贴心碗，市场价3元，喜心杯：市场价4元，盒装热干面。 ，市场价格从人民币到人民币。 5、面霸桶面，市场价6元到6元，珍宝，市场价7元，味道不错，市场价8元到10元，金霜拉面，市场价7元到100元。 8元等9、袋装干拌面，市场价：10元，袋装拉面：市场价：11元，康师傅大食袋：市场价：人民币2、产品细分B、产品口味细分。中国大陆很多地区的饮食文化都不同，所以康师傅也发展了很多地域的饮食文化。系列产品。这些地域饮食文化的系列产品中，众所周知，有西南的“辣油传奇”、华南的“老火京汤”、福建的“山珍海味”、还有“万千”等。华中地区的“辣椒百味”。 “陈宝风云”，还有东北的“东北焖”、华北的“酱油传奇”、上海的“本房烧”等。

东北麻辣烫传奇第三部 康师傅在西南市场的发展历程 如今，市场竞争已从国家棋战略深入到区域局部战争。随着区域消费进入高端化、个性化阶段，消费者对产品的选择因此，企业必须确认所在区域的特点，从区域顾客的角度指导和制定企业的营销策略。十年耕耘，作为全国方便面市场第一品牌，“康师傅”成功开拓西南市场的经验堪称营销策略创造奇迹的典范。营销策略 1、初步策略：在西南地区设厂，降低分销成本，快速抢占市场。 A.市场细分，更好地服务消费者。我国幅员辽阔，资源丰富，辽阔的疆域使得我国南北的食物口味差异很大。当时，天津总部不可能只为西南地区开发新口味来占领市场。在重庆建厂后，集团投入大量研发力量，根据西南消费者的饮食习惯，成功推出了“麻辣系列”风味方便面，从而赢得了消费者的青睐，也获得了可观的利润。利润和较高的市场占有率。 B、降低运输成本，降低销售成本，合理化市场价格，更好地吸引消费者，从而抢占市场。在西南地区建厂之前，“康师傅”的营销方式采用的是总经销制。该公司将货物运送给总经销商，然后由总经销商分发到各个地点。由于经销商层级较多，没有明确的价格体系，造成层层剥削，方便面零售价远高于公司建议零售价。例如，名贵红烧牛肉碗面的建议零售价为每碗3.5元，而当时重庆市场的零售价高达4元。

同时，由于销售总部在天津，无法及时准确地掌握西南市场的变化，经销商也不受其控制，导致销售受阻，市场潜力开发不足。营销策略 2、发展策略：数量突破 A、巨额广告投入 以重庆火车站巨型广告牌为主导，利用大量广告载体康师傅冰红茶nba深圳活动明星，将电视广告从大城市曝光到县城。灯箱、路牌和火车站的手推车随处可见。随着“康师傅”的产品形象频繁出现在各地各地，产品形象、企业形象深入人心。 “康师傅”成为方便面的代名词，为业绩增长做出了贡献。康师傅已名扬西南。 B. 市场细分和产品深度。西南农村人口多，消费能力弱。传统的“康师傅”方便面无论是价格还是产品定位都无法满足他们的需求。面对这个巨大的空白市场，康师傅敏锐地抓住了这一特点，针对农村消费者开发了低价面条，并开发了第二品牌“福满多”系列低端面条。为了推广该品牌的新产品，公司制定了独特的促销活动：一是销售人员配合经销商开展“送祝福下乡”活动；其次，根据农村房屋的特点，制作了大量的墙画广告，广告语统一采用“多多祝福，多多满足”，为品牌塑造了亲和力的形象。 C、缩短流通渠道，实行“集约化流通培育”。 1998年是“康师傅”渠道整顿年。原有的四大中心城市（贵州、昆明、成都、重庆）的总配送体系随着竞争对手的大量投入而逐渐失去优势。

随着技术的发展，产品本身的差异不断缩小，品牌和分销渠道的关键作用日益凸显。面对这种情况，集团制定了营销渠道新理念，即“渠道精耕”。其主要策略是：逐步放弃大型经销商，中心城市的批发市场、大型批发零售店将由公司直接供货；在中心城市建立先进的配送仓库；全面控制专营商下二级商户的地位，维护二级商户的合理利润；新的营销政策带来了新的成效：产品铺货率提高，市场服务更加贴近市场，信息反馈更加敏锐，新产品上市推广周期缩短了三分之二。从“康师傅”在西南市场的发展历程中不难看出，好的营销策略可以收到事半功倍的效果。因此，采取具有区域特色的务实营销策略，开辟新的营销路径，才是企业在区域生存和发展的正确出路。俗话说“重营销谋者胜，重营销谋者亡”。康师傅的4P营销策略 4P是一个营销术语。美国营销学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了“产品、价格、渠道、沟通策略”四大营销组合策略，简称4P。产品（）（）、价格（price）、渠道（place）、促销（）这四个词的首字母缩写为4P。 1、产品营销策略 对于方便面这样一个相对成熟、饱和的市场，新品牌要想有所作为，唯一的出路就是走差异化路线。产品本身的差异化和促销策略的差异化可能会带来新的机会。

产品组合主要包括产品实体、服务、品牌和包装。是指企业向目标市场提供的商品和服务的集合，包括产品的实用性、质量、外观、款式、品牌、包装和规格以及服务和保证等因素。 1、产品特点分析 ⑴ 产品质量：产品质量优良，满意度高。 ⑵ 产品价格：主流价格人民币每杯，品质优良，性价比高。 ⑶产品品种：东方经典美食、大陆红烧牛肉面的繁华风情、日本猪骨拉面的浓郁韵味、台湾猪肉拉面的醇厚怀旧、韩式烤肉的火辣情怀、港式的清新美味蟹黄鲍鱼、丰盛的川辣火锅等。 ⑷包装：采用杯状容器，更方便消费者冲泡和食用。味道既优雅又时尚，分量和普通碗面一样，不用担心吃不饱。其次，康师傅亚洲精选各口味的包装设计都体现了该口味的地域文化特色，如“中国书法龙纹”、“四川脸谱”、“日本服饰图案”、“台湾版画”等。等成为包装设计的背景元素，让消费者在满足口腹之欲的同时，品味亚洲各地的风俗文化。 2、产品生命周期：处于导入阶段，具有良好的发展前景，但也面临先发产品的攻击。 3、产品品牌形象分析：与普通方便面产品相比，亚洲精选因其优越的产品理念而更具异国情调和文化气息。它给消费者带来的不仅仅是口腹之欲的满足，更是一种身临其境的消费体验。

4、产品定位分析：目标消费群体为硬核、知性、快节奏、接受新鲜事物、注重生活品质的白领阶层。定价组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等，是指企业销售产品时所追求的经济回报。 2.定价营销策略 影响公司产品定价的因素有很多。最基本的因素是成本，它规定了价格的下限；市场需求或客户对公司产品独特特性的评价，规定了价格上限；竞争对手产品的价格和替代品的价格，它决定了公司产品在最高价和最低价之间的价位。此外，消费者心理和偏好因素也会影响定价。对于同一款产品，后来的康师傅始终遵循“用有限的资源创造物超所值的销售”的标准，在考虑市场份额的同时，力图以尽可能低的价格为消费者提供最大的实惠，因而走红。康师傅方便面的市场价格是多少？ 1.真通，市场价人民币2.至心碗，市场价人民币3.洗心杯：市场价人民币4.盒装热干面，市场价人民币到人民币不等。 。 5、面霸桶面，市场价6元到6元，珍宝，市场价7元，味道不错，市场价8元到10元，金霜拉面，市场价7元到100元。 8元 等待9元，一袋热干面，市场价：10元，一袋面条巴拉面：市场价：11元，康师傅大食包：市场价：人民币 在价格策略上，康师傅Kong采取差异化定价策略，不同地区不同的产品形态，针对不同的消费群体，价格也不同。

例如，针对农村消费市场的方便面福满多零售价仅为每包70毛钱，好至每包80毛钱，超级福满多只要1元。儿童用的小胡里脆面只要50毛钱，旅行用的桶面则稍贵一些，不同口味的中档方便面价格在不同地区也略有不同。商品价格细分 康师傅方便面针对不同层次的消费者进行了有效的市场细分 1、有针对低端消费者的品牌“福满多”系列，价格从1元到1元不等，对消费者也有优惠批量采购5包方便面 2、康师傅中端产品采取的营销策略是增加消费者口味的细节。除了“红烧”系列、“麻辣”系列、“海鲜”系列等传统口味外，新口味也在不断推出，比如最近推出的“猪骨面”、“笋干老鸭煲仔面” ”、“胡椒味”系列，这一特定的市场细分，让消费者对于本来就乏味的方便面口味有了新的选择，使其获得了更大的市场。 3、在高端细分市场，品牌们。 “康师傅”推出的有“亚洲精选”和“年霸”，价格略高，而且包装比其他包装更精致，这主要针对的是对口味要求较高的消费者群体。市场：低价策略拓展市场 康师傅的制胜法宝是“全线降低成本，成为低价市场的领导者”。 2、低价策略。低价策略进军农村的组合分布位置的个数通常称为分布组合。主要包括分销渠道、仓储设施、运输设施、库存控制等。它代表了公司为使其产品进入目标市场而组织实施的各种活动，包括路线、环节、地点、仓储和运输等。

3、分销营销策略：年初涉足饮料行业，1996年“外行销售”。促销活动：“百万好礼”——销售团队在重点城市配送饮品。销售渠道策略——聚焦大区域体系，鼓励经销商拓展。失败原因：产品定价和定位错误。康师傅产品推出初期，拥有完整的价格体系和良好的利润空间，但其渠道管理相对原始，实行区域分销制度。 ，基本上每个城市一个经销商。经销商需有20万元专项资金经营该产品，款到发货。年底完成相应的销售量，即可获得相应的返利。同时，开展阶段性采购激励活动，邀请全国各地经销商来杭州参加挂牌订货会。注重大区域体系，鼓励经销商做大，给予渠道充分利润。渠道管理理念淡薄，管理粗放，物流相对简单，订单少，固定市场空间大，不存在交叉销售现象。年份频道变化。经销商订货会分散到各个城市，邀请经销商下级客户参加；在重点城市设立营业部，业务人员在市内及郊区县开发第二批经销商客户；每个产品或渠道至少由两个经销商运营；销售管理部门筛选和淘汰经销商，制定分销管理报告，建立健全客户档案，控制渠道和路线管理。 1997年是中国大陆饮料行业繁荣的一年。饮料业十分繁荣。为了应对市场竞争，丁金调整了他们的渠道。它主要包括邀请经销商的低级客户参加经销商订购会议；在每个关键城市建立销售办公室，以开发城市和郊区县的第二批分销商客户；所有主要城市均由至少两个经销商按产品或渠道等待运营。

通过调整，逐渐将分销渠道纳入自己的手中，从而加剧了分销商之间的竞争并消除了它们。业务部开始实施路线管理，使渠道管理更加有效，并扩大了渠道的范围。关于“大师大师”的分销渠道改革，有以下启蒙：1。从1996年到1997年的渠道改革的启蒙运动1。逐渐减少对渠道分销商的依赖2。减少经销商的渠道垄断地位3。扩大经销商数量促进经销商之间的竞争。 4.渠道管理以有序的方式开始，并加强了物流管理。 5。为经销商开发文件管理并有效地对其进行分类。 6。积极探索空白市场并扩大销售范围。 7。建立专门的销售管理。部门8。建立完整的销售管理系统9.开发新产品并增加产品线。在分销策略方面，孔大师于1998年开始实施“渠道密集型耕种”策略，在全国45个城市建立了销售分支机构和交付仓库，并同时扩大和改进它们。它已经建立了其物流系统，并有效地连接了生产工厂，仓库，批发商和零售商，并通过放射性网络建立了平稳且可访问的销售网络。在此之前，孔大师在全国各地的各个地区还连续建立了12个生产基地（公司）和30个销售部门，以及全国各地的分销商和零售商（孔大师目前拥有4,583家经销商和33,454（一个直接经营的零售商），一个直接的零售商（一个直接经营者）， 已经有探索农村市场的渠道。 市场。

2。从1998年到1999年的渠道变化的启蒙运动1。降低分销渠道水平并降低产品的发行成本2。合理的地区，确保不同的经销商拥有自己的销售领域并确保市场稳定4。协助经销商访问零售商5。培训强大的分销团队和物流管理人员6。渠道设计和管理系统必须符合时间步骤7。坚持协调经销商，零售商店与公司之间的关系。 4.促销营销策略促销促销促销组合是指企业使用各种信息运营商与目标市场进行交流的沟通活动，包括广告，个人销售，业务促进和公共关系等。通过产品创新和广告突破以及继续投资资源的“炖牛肉面”成为公司信誉良好的产品，并获得了很多利润。 1992年，当国内企业没有强大的广告意识时，孔大师的年度广告支出达到了3000万元人民币。为了在全国范围内传播广告口号，“良好的品味来自进食”，孔大师于1990年代推出了它。在1990年代中期，年度广告投资不少于1亿元。现在，为了与在各个地方使用不同风味的面条合作，孔大师制定了一种新的创造性策略。根据“真实”广告策略的表述，从六种眼睛，耳朵，鼻子，舌头，身心的感觉开始，表达了一系列本地风味的“本地特征”，并与当地人完全融合在一起习俗，与消费者获得情感共鸣，并获得消费者的支持。心理识别。

在小规模上，孔大师还采用了重点交流策略。例如，为了提高其对校园的知名度和影响力，它举办了一些国家活动，例如营销计划竞赛，企业家竞赛等，以提高知名度。它还赞助了一些校园活动，以增强可见性和影响力。由于我们国家的庞大领土和零星的农村市场，即时面条需要通过从制造商到农村市场的消费者的许多联系。这不仅提高了成本，而且很容易错过市场机会，并导致利润损失。为了解决这些问题，孔大师在中国东北部，中国西南，中国西北部和全国其他地方广泛建立了生产基地。每个基础都会进行产品的生产，销售和推广，从而大大降低了分销和物流链接，降低了成本并提高了产品竞争力。同时，我们根据农村市场的特征实施独特的促销策略。例如，在1997年，孔金庆大师采用了一项独特的促销活动来促进富马通（），这是一个为农村市场推出的新品牌：首先，与经销商合作的大师钟推销员与经销商合作，开展各种形式的“向农村发送祝福”活动。包括大规模的新产品品尝，免费样品分销以及重庆村庄和市场城镇的其他活动。我们还深入到偏远的农村地区，积极探索最终的客户，最终促销已取得了良好的成果。但是，农村地区的孔孔市场相对较弱。许多中小型企业以低价占领了农村市场。中国的农村人口庞大，因此扩大农村市场份额是一个不容忽视的问题。通过这项营销调查和对大师级品牌及其发展的研究，我们的团队不仅对Kong Brand有了更深入的了解，而且更好地了解了这本书的内容。以上是我们本学期的 Group研究的报告。 *